Als Verkäufer sollte mir immer bewusst sein, dass sich meine potentiellen Kunden genau das intuitiv fragen werden: „Warum bei dir, warum jetzt, warum deine Küche/Wohnwand/Sofa, warum zu diesem Preis, warum in diesem Geschäft?“
Fakt: Deine tatsächliche, potentielle Leistung zählt an sich nichts: Nur die kommunizierte Leistung (der Vorteil für deinen Kunden) zählt!
Nur der kommunizierte Vorteil kommt beim Kunden an!
Viele Möbelgeschäfte haben geniale Produkte, können diese aber leider oft nicht richtig kommunizieren. So oft habe ich in den letzten Jahren erlebt, dass Kunden die Angebote fast Ausnahmslos über zwei Faktoren verglichen haben:
- die integrierten Elektrogeräte
- über den Preis
Über die unterschiedlichsten Qualitäten in den Möbeln, quasi dem Fundament einer jeden Küche, wussten die Kunden in den allermeisten Fällen gar nichts – ja, in vielen Fällen nicht einmal den Namen des Herstellers! Wie denn auch, wenn es ihnen niemand erklärt?
Draus resultierend bleiben Dir ja nur die zwei oben genannten Punkte.
Ein letzter Funken Hoffnung für den Planer ist hier die eigene Planung (welche in den meisten Fällen relativ ähnlich sein wird, wie die vom Wettbewerb) und die hoffentlich größere Sympathie zum Verkäufer.
Wer seine Abschlussquote nicht nur auf Hoffen und Bangen gründen will, kann es sich leicht machen und dem Kunden einen echten Mehrwert zum Erlebnis beim Wettbewerb bieten:
Qualitätsmerkmale (mögen deutsche Kunden sowieso sehr gerne) des Küchenherstellers erklären und dem Kunden zeigen welchen Vorteil und Nutzen er dadurch bekommt!
Kennst Du deine Vorteile?
Dafür gibt es gute Übungen
- Sammel einige gute Produktmerkmale (mehr wie 25), welche in deinen Küchen- oder Wohnmöbeln stecken. Oft gibt es gute Hinweise in den Verkaufsunterlagen der Hersteller!
- Nehme davon mindestens 10 Merkmale und beherrsche diese auswendig.
- Nehme von den 10 besten Merkmalen die 3-5 stärksten und fülle diese Gründe mit so vielen emotionalen Wörtern wie möglich. Wenn Du im Verkaufsgespräch bist, achte auf folgende Dinge:
a) Vermeide Formulierungen wie: “Sie werden es nicht bereuen.” oder “ Wir haben keine Reklamationen.”, denn beim Kunden kommt unterbewusst folgendes an: “Sie werden es bereuen.” und “Wir haben Reklamationen.” stattdessen formuliere diese Sätze in positive Assoziationen.
“Sie werden es nicht bereuen.” = besser: -> „Sie werden sich sehr lange über diese Entscheidung freuen!“
b) Achte darauf, ob Du Merkmale oder persönliche Vorteile verkaufst. Niemand kauft wegen der Produktmerkmale (hier sind viele Technik-Affine Küchenverkäufer besonders gut), sondern immer nur wegen seiner Vorteile.
Nur weil ein Einlegeboden besonders dick ist, bietet das dem Kunden zuerst keinerlei Vorteile. Aber der Hinweis auf bessere Langlebigkeit, mehr Stabilität und daraus resultierend eine höhere Zuladung (der Kunde kann mehr Unterbringen) zeigt ihm echte Nutzen-Vorteile, die für den Kunden dann interessant werden können.
Setzte dich mit deiner Beratung vom Wettbewerb ab und zeige echte Verkaufskompetenz im Möbelhandel durch das Präsentieren deiner Kundenvorteile!