Im Rahmen der Präsentation bieten sich für Verkäufer eine Menge Chancen: Sie können alle USP (unique selling point/proposition = die herausragenden Produktvorteile) nochmals im Sinne des Kundenvorteil geschickt in Szene setzen. Das ist für viele Verkäufer auch fest im Präsentationsablauf beinhaltet.
In diesem 2. Artikel zu einer perfekten Küchenpräsentation möchte ich daher Wege aufzeigen, mit welchen sich zusätzliche Möglichkeiten ergeben, um sich mit seiner Präsentation vom Wettbewerb abzuheben und Mehrwerte für den Kunden zu schaffen. Im letzten Artikel beschrieb ich, wie ein idealer chronologischer Ablauf aussehen könnte. In diesem Artikel geht es um die Details in der Präsentation. Während der Präsentation selbst werden die gängigen Bestandteile der Küche, wie Elektrogeräte, Zubehör, Küchenfarbe/Front und Arbeitsplatte dem Kunden erklärt. Hierbei sollten die, jeweils für den Kunden, wichtigen Vorteile bildhaft erläutert werden. Im Idealfall kann der Kunde die einzelnen Element in der Ausstellung begutachten und selbst erleben (bspw. Dunsthauben wie Downdraft, Induktionseffekt etc.) Zu diesen bekannten Elementen ist mir immer wieder aufgefallen, dass viele Verkäufer ein sehr wichtiges Element außen vor lassen: Die USP ihrer Küchenmöbel.
Nutze die Möbel USP
Die Küchenmöbel selbst bieten eine große Bandbreite an Kundenvorteilen und sind wesentlich interessanter und wichtiger, wie der erste Eindruck vermuten lassen würde. Sicherlich ist das auf der Fläche, mit einem Produktportfolio von 4-6 Holzlieferanten, nicht ganz so leicht, wie im selektiven Fachhandel mit Monomarke, aber auch hier machbar.Die Vorteile liegen auf der Hand: Eine Küche besteht nicht nur aus einer größeren Anzahl von Schrankelementen (ca.10-12 im Schnitt in Deutschland) wie Elektrogeräten, sondern diese sind, in den meisten Fällen auch weniger langlebig wie die (Qualitäts-) Küchenmöbel und werden irgendwann ausgetauscht. Das heißt die Basis, beziehungsweise das Fundament der neuen Küche, sind die Küchenmöbel. Diese entscheiden zu sehr großen Teilen über die Langlebigkeit und der täglichen Nutzungsfreude des Kunden. Mit geschickten Hinweisen und Beschreibungen aus dem Küchenalltag kann ich dem Kunden hierbei einen enormen Wettbewerbsvorteil präsentieren! Ein Beispiel hierzu wäre die Erklärung zur Seitenverblendung in den Auszügen. Ich kann hier kurz und knapp lediglich auf die schönere Gestaltung hinweisen oder aber dem Kunden einen erheblichen Mehrwert im täglichen Gebrauch aufzeigen (Stichwort: langstielige Töpfe/Pfannen, sichere Aufbewahrung von Tellerstapeln etc.)Es gibt so eine ganze Menge an interessanten Details zu entdecken, welche dem Kunden, sofern verständlich erklärt, einen großen Mehrwert bei meinem Angebot aufzeigen. Die Hersteller bieten hier teilweise gute Vorlagen, die ich als Verkäufer lediglich am Korpus Delicti zum Leben erwecken muss.
Was mich in vielen Gesprächen immer wieder verwundert hat, ist die Tatsache, dass einige denken es würde kaum Sinn ergeben, z.B. die Vorteile des 130er Rasters extra zu erklären, da dies ja mittlerweile von den meisten Herstellen angeboten wird. Warum sollte ein Produktmerkmal, nur weil es von anderen Herstellen auch angeboten wird, nicht ein Kundenvorteil sein, den man dem Kunden zeigen sollte? Er kann ja nur die Vorteile bewerten, welche ihm auch vorgestellt wurden. Ergo: Nur die kommunizierte Leistung an den Kunden zählt. Ich habe in den letzten Jahren die Erfahrung gemacht, das sehr viele Kollegen diesen Vorteil nicht nutzen. Rückfragen, welche Küche denn jetzt im Bezug auf die Qualität besser sei, wurde oft abgetan mit Aussagen wie: „Bei der etwas teureren Variante haben Sie ein paar mehr Schränke zur Auswahl aber ansonsten ist das alles das gleiche….“
In diesem Wissen würde ich um so mehr in diesem Bereich glänzen wollen, da ich zusätzlich zu den genannten Vorteilen, auch noch meine Kompetenz als Fachverkäufer beim Kunden stärke.
Erkläre verständlich
Bei den Erklärungen unserer UPS sollten wir aufpassen, nicht zu fachtypisch zu kommunizieren. Begriffe wie Korpus oder Beschlag sind da noch die kleineren Übel und meistens tritt der Effekt stärker ein bei Verkäufern, die schon länger dabei sind. Kein Wunder, wird doch über Jahre der Gebrauch dieser Fachbegriffe im täglichen Gespräch mit Kollegen, Monteuren oder auf Hersteller-Schulungen antrainiert. Wenn wir jedoch zu lange im Fachchinesisch mit unseren Kunden reden, werden die meisten ihre Aufnahmefähigkeit stark senken und dementsprechend weniger an den guten Vorteilen abspeichern können. Wir dürfen nicht vergessen, dass viele Kunden schon alleine mit den technischen Zeichnungen und vielen Einzelteilen, die es bei einer Küchenplanung zu berücksichtigen gibt, oft an ihre Aufnahmegrenzen kommen. Daher sollte bewusst eine einfache Sprache gewählt werden.
Erkläre nur in Vorteilen
Wann immer ich ein besonderes Merkmal meiner Küche dem Kunden zeigen möchte, sollte ich darauf achten, es nicht als Produktmerkmal sondern immer als Vorteil zu erklären. Mein Kunde hat nichts davon, wenn bei meinem Küchenhersteller die Schränke aus 19mm starkem Material gebaut sind. Das alleine ist nur ein Merkmal aber kein Vorteil! Ein Vorteil wäre z.B. die daraus resultierende Langlebigkeit oder höhere Belastbarkeit. Aber nur die Stärke des Materials reicht alleine nicht aus und wird den Kunden nicht begeistern. Dies ist ein wichtiger Grundsatz und sollte immer auf alle UPS angewendet werden, natürlich auch im Bereich der E-Geräte oder der Arbeitsplatten. Die Kommunikationskette könnte also wie folgt aussehen: Vorteil (extreme Stabilität und Belastbarkeit und dadurch eine hohe Langlebigkeit) -> Produktmerkmal (wird erreicht durch 19mm starkes Material in all unseren Möbeln) -> Beweis (deshalb geben wir auch 10 Jahre Garantie auf alle Holzteile / deshalb halten unsere Küchen auch gerne 30 Jahre und länger)
Sorge für Begeisterung
Wann immer ich mit Kunden im Gespräch bin und Vorteile meines Produktes erkläre, sollte ich dies auch mit einer erkennbaren Begeisterung tun. Nichts ist verkaufsfördernder, wie ein Verkäufer der für sein Produkt brennt und voller Begeisterung darüber spricht, denn diese ist sprichwörtlich ansteckend. Monoton und langweilig vorgetragene Erklärungen zum Produkt, werden vom Kunden in den seltensten Fällen honoriert, noch wird es bei ihm irgend eine Begehrlichkeit erwecken, selbiges haben zu wollen. Die Begeisterung sollte sich dabei nicht nur in der Sprache selbst, sondern auch in Mimik und Gestik zeigen.
Hole Dir immer die Bestätigung
Wenn wir unserem Kunden all die tollen Vorteile aufzeigen und merken, dass sie ihm gefallen, sollten wir uns auch immer die Bestätigung von ihm dafür holen. Es ist wichtig, dass unsere Kunden sich selber beglaubigen, dass das, was sie gerade erklärt bekommen haben, auch wirklich etwas ist, was sie begeistert. Ein Kunde manifestiert damit zum einen sein Interesse an meinem Produkt und zum anderen halte ich den Kommunikationsfluss mit ihm aufrecht und gebe zusätzlich Raum, auf gerade erlebtes zu reagieren. Sei es mit einer Frage oder Ergänzung oder einfach um zu bestätigen, das es ihm gefällt. Die Erklärung zu meinen USP kann ich sehr gut mit einbauen, wenn ich einige der eingeplanten Schränke nochmal live in der Ausstellung zeige. Hier kann ich dann sehr schön direkt am Küchenmöbel den Kunden seine Vorteile erleben und anfassen lassen. Übrigens: Auch in der ersten Phase des Kontaktes ist eine Präsentierung Ihrer Möbel-USP ideal geeignet, um erstes Interesse bei Ihrem Kunden zu erzeugen! Nutzt Du die Qualität deiner Küchenmöbel, um deine Kunden zu begeistern?