Nun ja….oft sind wir selber ein bisschen schuld daran, wenn die geneigte Kundschaft mit Preisdiskussionen loslegt. Wieso und weshalb? Anbei eine kleine Anleitung, um in diesem Bereich mehr Sicherheit zu bekommen:
Erkläre Deine Philosophie:
Erkläre Deine Verkaufsphilosophie (und Preisphilosophie) klar im Vorfeld. Damit vermeidest Du schon am Anfang unnötige Verhandlungs-Versuche durch den Kunden am Schluß. Dies wird in den seltensten Fällen gemacht, warum? So können beide Seiten doch schon am Anfang abschätzen, ob man zu einander passt oder eher nicht. Wenn der Kunde danach weitermachen möchte, akzeptiert er auch deine Preisphilosophie.
Wenn es nach erfolgreicher Planung in die Schlussphase geht, zeige deinem Kunden in der Preispräsentation auch wirklich alles auf, was er an Vorteilen bei dir erhält. Schwarz auf weiß! Nur die kommunizierte Leistung zählt! Liste hierzu die Pluspunkte deines Angebotes auf und rufe sie bei der Präsentation nochmals in Erinnerung. Kunden vergessen in umfangreichen Beratungen manchmal wichtige Details, die aber bei der Preisgestaltung durchaus ins Gewicht fallen!
Seriöse Preispräsentation:
Hierfür kannst Du sehr gut einen Ausdruck verwenden, bzw. die Preisaufstellung als Pdf oder sogar als beeindruckende Powerpoint auf den Monitor anzeigen lassen. Das gibt deiner Preispräsentation einen ganz anderen Rahmen und vor allem Seriosität!
Einfach aus dem Planungsprogramm abgelesene und dann „zugerufene“ Preise sind wie heiße Luft und fühlen sich einfach nicht sehr verbindlich für den Kunden an. Und alles was nicht verbindlich ist, kann auch geändert werden, oder?
Noch schlimmer wird das ganze, wenn jetzt noch irgendwelche Berechnungsformeln vor dem Kunden im Taschenrechner eingetippt werden. Hallo? Wir leben im 21. Jahrhundert! Was soll der Kunde jetzt denken? Dein Planungsprogramm kann alle Maßketten auf den Millimeter ausrechnen, kann die richtigen Eck-Passtücke planen und weiß welcher Kühlschrank in welche Nische passt, aber den Preis der Küche kann es nicht ermitteln?
Das macht den Kunden stutzig: Bekommt er jetzt einen besonderen Sonderpreis oder eher einen weniger guten Preis? Er kann es nicht nachvollziehen und wenn wir etwas nicht nachvollziehen können, kommen wir ins Nachdenken und das verwirrt uns Menschen und macht uns unsicher! Übrigens: Ist ein Mensch im „Nachdenke-Modus“ kann er nur schwerlich eine Entscheidung treffen!
Diese Punkte sind alleine kein Allheilmittel und sie werden sicher nicht alle Verhandlungs-Versuche unterbinden, aber sehr wohl selbige spürbar minimieren. Vor allem aber werden sie die zu verhandelnde Höhe der Preisminderung reduzieren. Die meisten Verkäufer in der Küchen- und Möbelbranche nutzen diese einfache Möglichkeit nicht, um sich und dem Kunden den Kaufprozess so einfach und angenehm wie möglich zu gestalten.
Hast Du ein klares Vorgehen im Abschluss, mit dem Du deinen Kunden eine Entscheidung in der heißen Phase so leicht wie möglich machst und Dir selbst lästige Preis-Verhandlungen ersparst?