Ich habe im ersten Teil eine Ist-Situation angesprochen, die immer wieder, oft von den Verkäufern selbst, oder aber durch Beobachtungen im Coaching, festgestellt werden.
Um dieser Situation zu ändern, habe ich Versucht, im ersten Teil zu Beschreiben, wie umfangreich und anspruchsvoll dieser Job eigentlich ist und was, daraus resultierend, bedeutet, das Küchenverkäufer/in ein verdammt anspruchsvoller Job ist, auf den man zu Recht stolz sein darf!
Schön ist es immer, die Reaktionen mit leuchtenden Augen der Teilnehmer zu sehen, wenn Sie sich selbst wieder klar machen, was sie eigentlich großartiges in ihrem Beruf täglich leisten – das ist ein guter Reset und wichtiger Schritt, für ein wieder besseres Selbstvertrauen im Beruf (schön ist hierbei, wenn die Teilnehmer mit Begeisterung sich selbst ihre schönsten Projekte erläutern, dann wird jedem klar, was für eine wundervolle Arbeit er/sie schon geleistet hat!)
Wie aber schaffen wir es nun, mit einem wieder gewonnen Selbstwertgefühl unseren Kunden gegenüber selbstbewusster aufzutreten?
Wie schaffen wir es, die Regeln in unserer Beratung vorzugeben und nicht bei jedem Kunden etwas anderes zu tun (was meist Grund für unsere eigene Ziellosigkeit ist)!
Schauen wir uns gemeinsam verschieden Vorgehensweisen an, die sich hierbei in der Praxis als äußerst hilfreich erwiesen haben:
- Kläre deine „Spielregeln“ mit dem Kunden ganz am Anfang! Wenn ich mit Kunden ein erstes Mal zusammensitze, rede ich eben nicht gleich über die neusten Elektrogeräte, sondern ich erkläre wie ein Küchenkauf bei mir abläuft. Ergo: Ich habe einen klaren Verkaufsleitfaden!
- Ich mache dem Kunden deutlich, warum ich ohne ein Budget nicht planen kann, ohne wenn und aber (Ich habe in über 23 Jahren Küchenverkauf nur 2 Kunden erlebt, die auch nach Erklärung partout nicht wollten)!
- Ich mache niemals copy-paste für ein bereits bestehendes Angebot! (Es sei denn ich erfahre schlüssig, warum der Kunde dort definitiv nicht kaufen möchte…)
- Ich fange nicht mit der Planung an, sondern erkläre die Qualität meiner Möbel und Dienstleistung (die Qualität der E-Geräte erklären sowieso alle)!
- Ich lege meine Beratung, sofern möglich, immer auf 2 Termine aus. (hat viele Vorteile)
- Ich frage nach dem Ziel meines Kunden für den nächsten Termin (Gamechanger)!
- Ich kläre das Thema „Preis“ am Anfang, damit es mir am Ende nicht auf die Füße fällt!
Dies sind nur ein paar der Möglichkeiten, um eine klare Vorgehensweise umzusetzen und im Beratungsgespräch die Führung zu behalten. Der Irrglaube und daraus resultierender Einwand, dass ja jeder Kunde „anders“ ist, ist leider immer noch weit verbreitet.
Tatsächlich ähneln wir uns in den meisten Entscheidungen in einem Kaufprozess sehr stark (anders wäre Systemgastronomie wie Burger King, McDonald’s oder auch Ikea weltweit nicht möglich).
Natürlich haben Kunden unterschiedliche Vorlieben und Interessen, auf welche ich auch eingehen sollte. Dennoch muss ich mit jedem über sein Budget sprechen, muss von jedem wissen, welche E-Geräte er braucht, was ihm wichtig in seiner neuen Küche ist, wann er sie braucht und ja, auch hilfreich zu Wissen ist es, wann sich der Kunde zum Kauf seiner neuen Küche entscheiden möchte.
Der Unterschied liegt nur in den verschieden Ausprägungen: Es gibt Kunden, die sind sehr affin für die neuste Technik, also erkläre ich Ihnen diese natürlich auch wesentlich ausführlicher.
Andere wiederum brauchen mehr Beratung und Erklärung zum Thema Farbharmonie und das Thema E-Geräte ist für sie nur zweitrangig. Ich passe mich wieder dementsprechend an, aber mit beiden Kunden spreche ich sowohl das Thema E-Geräte, wie Fronten- und Farbauswahl durch:
Die Inhalte meiner Beratung sind bei beiden gleich, nur jeweils unterschiedlich stark ausgeprägt!
Bin ich also in der Lage, meine Vorgehensweise am Anfang klar zu vermitteln, habe ich einen Kunden, der sich gern auf meine Leitfaden einläßt.
Das macht es für beide Seiten einfacher, aber vor allem habe ich als Verkäufer/in so ein besseres und professionelleres Auftreten und das schlägt sich nicht nur nieder in besseren Ergebnissen, sondern am Ende auch in einem besseren Selbstwertgefühl!
