Dezember 29

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Das Selbstverständnis eines Küchenverkäufers (Teil 1)

By Jan Hemmeke

Dezember 29, 2020

besser verkaufen, mindset, success

Im ersten Teil dieser Artikelserie über den Beruf des #Küchenverkäufers beleuchte ich zuerst das Wichtigste: den Mensch selbst. Nicht nur deshalb, weil mir die menschliche Entwicklung der Teilnehmer in meinen Schulungen und Coaching’s immer das Wichtigste war, sondern vor allem aus einem Grund: Die eigene berufliche Wahrnehmung (der eigene Stellenwert) vieler Küchenverkäufer steht für mich in keiner Relation zum geleisteten Arbeitsaufwand!

Das ist auch der Hauptgrund, warum ich diese Artikelserie schreibe! An dieser Stelle möchte ich noch darauf hinweisen, dass ich, der Einfachheit halber, immer die Berufsbezeichnung „Küchenverkäufer“ nutzen werde, obschon diese Bezeichnung in den meisten Fällen (gemäß meinen Erfahrungswerten) nicht zutrifft. Was es damit auf sich hat und was der Unterschied zwischen Küchenverkäufer Und Küchenberater ist, behandle ich an anderer Stelle.

Wer sind wir, die Spezies der Küchenverkäufer? 

Die Frage die sich hierbei zuerst anbietet ist: Was bedarf es denn eigentlich alles, um diesen anspruchsvollen Job zu meistern? Welche Eigenschaften können hierbei für uns (und unsere Kunden) hilfreich sein, bzw. sind eine wichtige Voraussetzung?

Nun, zuallererst fallen einem dazu sicherlich Attribute ein, wie an Menschen interessiert oder kontaktfreudig und aufgeschlossen zu sein.Ein Küchenverkäufer sollte natürlich auch ein gutes Fachwissen haben und sich in allgemeinen technischen Fragen gut auskennen, Stichwort Elektrogeräte: Backöfen, Induktionskochfelder, und andere Geräte sollten gut erklärt werden und die Abluft Berechnung der Dunsthaube durchgeführt werden können. Auch ein gewisses Fachwissen in den Bereichen Elektrotechnik, für die Installationspläne und das Thema Statik sollte vorhanden sein. Die Koordinierung der Lieferungen der verschiedensten Hersteller und der Monteure, punktgenau passend für den Montagetag, versteht sich, darf auch nicht fehlen.

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Ganz wichtig ist natürlich auch seine planerische Fähigkeit: die grundsätzliche Freude am Gestalten und Planen und die Kreativität und das räumliche Vorstellungsvermögen sind hierbei besonders zu betonen. 

Zu guter letzt muss er natürlich auch in der Lage sein, Aufkommende Fragen oder gar Unstimmigkeiten innerhalb der Kundenpartie zu beseitigen; also die Rolle des Vermittlers/Beschwichtigers sollte ein Küchenverkäufer/in auch noch übernehmen können.

Wenn wir das einmal zusammenfassen, ohne an dieser Stelle den Anspruch auf Vollständigkeit zu erheben, stellen wir fest, dass die Anforderungen denen der Berufe des (Innen-)Architekten, Designers, Bauzeichners, Installateurs, Elektrikers und Logistiker zumindest in Ansätzen gleichen. Den Eheberater bzw. Psychologen habe ich da noch ganz bewusst außen vor gelassen…

Wenn ich mir die Bandbreite dieses Berufes anschaue, habe ich das untrügliche Gefühl, das die Anforderungen sehr umfangreich und groß sind! Sie sind für mich auf Augenhöhe mit den Anforderungen anderer, anspruchsvoller Jobs oder liegen sogar darüber.

Interessant wird es jedoch, wenn man sich mit Küchenverkäufer*innen in einem Coaching oder auch eines Seminars über dieses Thema unterhält: Die eigene Wahrnehmung und auch Wertschätzung ist oftmals eine ganz andere. Das ist beileibe nicht bei jedem der Fall, aber die Quote ist in diesem Job sehr hoch.

Man sieht sich und seinen Beruf häufig in einer geringeren, ja teilweise schon fast devoten Position. „Der Kunde ist ja König und ich muss springen wenn der was von mir will!“ Solche oder ähnliche Aussagen habe ich schon oft gehört und leider auch das daraus resultierende Selbstwertgefühl vieler Verkäufer gesehen. 

Viel schlimmer noch wirkt sich jedoch aus diesem Selbstwertgefühl das daraus resultierende Arbeitsverhalten bzw. Auftreten der Verkäufer*innen aus:

  • Man traut sich oft nicht, die wirklich wichtigen Fragen selbstbewusst zu stellen
  • Hat der Kunde eine fixe Idee wird die Planung schnell wieder überworfen und umgeplant, gerne auch mehrmals
  • Preise für das eigene Produkt und die Dienstleistung werden nicht selbstbewusst kommuniziert und verteidigt
  • Kunden werden, aus Angst vor sie zu verlieren, nicht auf einen Beratungstermin gesetzt, sondern direkt bedient, obwohl die Zeit dafür eigentlich gerade nicht vorhanden ist 
  • Budgetfragen werden ganz vermieden oder nicht richtig gestellt

Die Quintessenz dieser Handlungen führt immer wieder zu den selben Ergebnissen:

Der Kunde bekommt Oberhand in der Gesprächsführung. Er bemerkt schnell, dass er den Verkäufer „führen“ kann, nicht nur während der Beratungsphase, sondern auch in der Verhandlungsphase. Die Dienstleistung des Küchenverkäufer wird für ihn zum Selbstbedienungskonzept. Die Termine für weitere Beratungen setzt zu diesem Zeitpunkt übrigens meist eh schon der Kunde – unabhängig von der Verfügbarkeit des Verkäufers, da der sich ja sowieso anpassen muss.

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Spätestens bei der Preisverkündung wird der Kunde dann erneut seine Position ausspielen wollen und vom Verkäufer erstmal einen ordentlichen Nachlass verlangen, da mit Gegenwehr erfahrungsgemäß nun kaum zu Rechnen ist. Und wenn es dann geglückt ist, unter Mithilfe einer ordentlichen Margen Schmälerung, den Kunden zu schreiben (Wer schreibt hier eigentlich Wen?), dann geht es bei der Abnahme nochmals in den Boxring, da der Kunde mittlerweile gelernt hat, dass bereits einfaches Nachfragen schnell den ein oder anderen Vorteil in Euro bewirken kann. Das gefährlich daran ist, dass sich solch ein Verhalten oft langsam und schleichend im Arbeitsablauf etabliert und vom Verkäufer selbst kaum wahrgenommen wird. 

Die Quintessenz eines solchen Verkäufer-Verhalten spiegelt sich meist nicht nur im Frust wieder, sondern kann oft auch in Zahlen gemessen werden. Ist die Angebotsquote bei diesen Kollegen oft noch recht hoch, steht sie jedoch in keinem Verhältnis mehr zur Auftragsquote. Die Freude und Bereitschaft, sich motiviert auf die Kunden einzulassen sinkt mit der Zeit und damit auch die Effizienz; für beide Seiten!

Mit einfachen Änderungen haben wir jedoch die Möglichkeit, schnell positive Veränderungen in unseren Verkaufsablauf einzubauen und das Gleichgewicht zwischen unserer Kundenführung und der Kundenakzeptanz hierzu wieder herzustellen. Dies führt nicht nur zu einem wesentlich positiverem Ergebnis, sondern auch zu einem ganz anderen Selbstbewusstsein!

Welche Möglichkeiten das im Einzelnen sein können, skizziere ich in den folgenden Teilen dieser Artikelserie. 

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