Mai 23

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Wie präsentiert man eigentlich die Traumküche?

By Jan Hemmeke

Mai 23, 2020

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Nach vielen Stunden des Planen und Besprechen kommt für Familie Schmidt endlich der große Moment: Sie werden heute Ihre neue Küche im Küchenstudio präsentiert bekommen. Ihre neue Traumküche, die für viele Jahre(zehnte) Mittelpunkt ihres Hauses sein wird und für die sie bereit sind, 25.000,-€ zu investieren.Voller Vorfreude setzten sich Herr und Frau Schmidt an den Beratungstisch ihres Küchenplaners und schauen ihn gespannt an….

„Ja Familie Schmidt, schön das Sie da sind. Dann zeige ich Ihnen mal, was ich Ihnen geplant habe.“ Der Fachberater dreht den Monitor Richtung der Schmidt’s und verkündet stolz: „Das ist sie – Ihre neue Küche!“……………..

Bitte einmal innehalten an dieser Stelle! Sieht so wirklich eine professionelle Präsentation aus?

Das perfekte Konzert

Wie können wir eine Präsentation den besser aufbauen? Als Vergleich möchte ich den Besuch eines Konzertes aufzeigen. Stell Dir vor Du gehst auf ein Konzert von Robbie Williams. Wie würde das Konzert ablaufen? Richtig: Zuerst die Vorgruppe dann der Hauptact (welcher übrigens nie pünktlich ist). Die Vorgruppe macht nicht nur Musik sondern hat dabei auch ein klares Ziel: Die Zuhörerschaft anheizen, damit die Masse dann, wenn der Hauptakt die Bühne betritt, schon in perfekter Stimmung ist! 

Was bei diesem Ablauf passiert, kann man auch als Spannungsbogen beschreiben. Also kurz bevor der Bogen vor Spannung bricht, muss die Erlösung kommen in Form des Stars des Abend (daher auch die immer die Verspätung des Hauptgigs!).

Und jetzt übertragen wir das ganze zurück auf unsere Küchenpräsentation: Die fotorealistische 3-D Perspektive ist sicherlich der Hauptact für Familie Schmidt, oder? Macht es wirklich Sinn, damit anzufangen, bevor überhaupt irgendein Spannungsbogen aufgebaut wurde bzw. grundsätzliches zur Planung abgeklärt wurde (Layout der Planung, E-Geräte und Zubehör, etc.)? Denn was passiert in vielen Fällen an dieser Stelle? Wenn ich nicht riesiges Glück habe und der Kunde vollends begeistert ist (Hand aufs Herz: Wie oft kommt das vor?), wird er nach kurzer Zeit anfangen, in der Perspektive Veränderungen vornehmen zu wollen.

Da heißt im Klartext: Das was ich ihm geplant und gezeigt habe gefällt so nicht! Was für ein Effekt kann beim Kunden wohl eintreten im Bezug zu meiner Planungskompetenz? Zusätzlich kann, nach gezeigter Planung, das Thema E-Geräte und Zubehör nochmals länger besprochen werden. Wo ist hier der Zeitpunkt hin, wo mit Spannung die Küche bewundert wurde? Richtig – der ist schon lange her und viele Fragen haben sich seit dem ergeben. Wie soll ein Kunde jetzt in bester Stimmung positiver Spannung eine Entscheidung treffen können? Ergo: Kläre die Fragen im ideal Fall vorher ab. Wie könnte so ein Ablauf denn aussehen?

Würde es nicht viel sinnvoller sein, als Einstieg zuerst einmal den letzten Termin kurz zu zitieren, was besprochen wurde und dem Kunden wichtig war? Auch eine Begutachtung der ausgesuchten Front, APL und der Farben hierzu wäre ein guter Einstieg.

Es wurde kein Alt-Text für dieses Bild angegeben.

Danach könnte man die erste Skizze ins Spiel bringen und die Anpassung anhand eines gedruckten Grundriss dem Kunden vorlegen (analog). Hierbei wäre es möglich, Laufwege und Dimensionen klar ersichtlich zu zeigen und erste Erklärungen zum Konzept zu geben, ohne den Kunden mit der eigentlichen Perspektive von diesen Basics abzulenken. Eine einfache Wandansicht hilft Kunden im nächsten Stepp die Anordnung der Schränke besser zu verstehen und wer es jetzt besonders gut machen will, nutzt an dieser Stelle noch die so wichtige Chance, seine USP’s in Erinnerung zu rufen (mehr dazu in einem kommenden Artikel).

Auch E-Geräte und Zubehör sollten erklärt sein, bevor ich mich an den Schlussakt wage.

Diese Vorgehensweise bietet einige Vorteile:

  1. Ich kann Fragen oder Einwände des Kunden im Vorfeld aufgreifen und klären.
  2. Anpassungen können vor der finalen 3-D Präsentation gemacht werden.
  3. Die ‚rumschieberei der Möbel im Planungsprogramm entfällt damit.
  4. Die gezeigte Version ist die, welche dem Kunden gefällt. Pluspunkt für mich was meine Kompetenz angeht.
  5. Ich zeige ein professionelles Vorgehen, was beim Kunden ein Gefühl der Sicherheit hervorruft.
  6. Nach der 3D-Präsentation kann ich in Ruhe das Thema Preis angehen, weil alles relevante vorher besprochen wurde.
  7. Der Kunde kann am Schluß eine Entscheidung treffen!

Meine Empfehlung ist, sich einmal den Ablauf der eigenen Präsentationen anzuschauen. Wo gibt es bessere Möglichkeiten, mit denen Du deinen Kunden den Weg zu einer (positiven) Entscheidung erleichterst?

Etwas Wichtiges zum Schluß: Kunden wollen natürlich am Tag der Präsentation 2 Dinge sehr schnell erfahren: zum einen den Preis und zum anderen die Planung. Wenn Du also möchtest, das der Kunde dir durch deinen Ablauf, wie oben skizziert folgt, dann erkläre ihm den Ablauf des Präsentation-Termins am Anfang. 

Wenn er weiß wie der Ablauf ist und warum es so gerade für ihn von Vorteil ist, wird er sich darauf gerne einlassen – garantiert!

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