Ihr Kunde kann sich nicht entscheiden … ein Klassiker im Verkauf. Das ist sicherlich schon jedem von uns passiert und wenn wir ehrlich sind, waren wir dann oft ein bisschen genervt von diesen Kunden.
Doch welche Erklärung gibt es eigentlich für das Kunden-Kopfkino in diesem Moment?Warum zögern viele Kunden am Ende, auch wenn das Angebot passt und gefällt und der Preis im Rahmen des Budgets liegt?
Engel links, Teufel rechts
Das menschliches Handeln wird durch zwei Kräfte dominiert:
Wir möchten zum einen Freude erlangen und zum anderen wollen wir Schmerzen vermeiden! Wenn Sie sich jetzt fragen: „Was hat das mit meinen Kunden zu tun?“, lassen Sie es mich mit einem Beispiel erklären:
Ihr Kunde will sich z.B. eine neue Traumküche gönnen: Er will Freude damit erlangen, vielleicht um sein Hobby, das Kochen, darin zelebrieren zu können.
Auf der anderen Seite weiß er, dass diese Umsetzung ein großes Loch in sein Erspartes reißen wird: Er hat Angst, eventuell für ungeplantes (z.B. eine Reparatur) dann nicht mehr genügend Geld zur Verfügung zu haben.
Ein Kunde der überlegt, kann nicht entscheiden!
Auch könnte er im Abschlussgespräch die Überlegung anstellen, evtl. doch etwas einsparen zu können, um diese Gefahr zu mindern…
Es gibt also eine Menge Faktoren die unsere Entscheidung beeinflussen können. In dem Wort Entscheidung steckt Schmerz, denn Scheidung bedeutet Trennung. Und wer trennt sich schon gerne? Bei der Entscheidung müssen wir uns von Alternativen verabschieden und uns festlegen.
Ent-scheidung eben. Für das eine – gegen das andere. Kaum jemand tut das gerne.
Diese inneren Widerstände erfüllen einen gewissen Schutzmechanismus. Wenn Du es schaffst, diese Vorbehalte abzubauen, die diesen Schutzmechanismus deines Kunden einschalten, kannst Du dabei zuschauen, wie Deine Abschlussquote steigt!
Wie stark ausgeprägt dieser Schutzmechanismus ist, hängt von mehreren Faktoren ab. Davon, welche Erfahrungen der Kunde bereits mit anderen Anbietern gemacht hat, oder wie sehr er Ihnen vertraut. Egal wie großartig und überzeugend Ihr Angebot ist: Es kommt vor allem darauf an, Kunden zu zeigen, dass seine Investition „sicher“ ist.
Das Kunden sich nicht entscheiden können, ist in gewisser Weise also normal. Doch im Verkauf geht es weniger darum, sie mit Macht zu überzeugen. Es geht vielmehr darum, die Stolpersteine zu vermeiden, die Kunden zweifeln lassen.
In den meisten Fällen gibt es zum Glück eine Menge, was wir besser machen können, was die gute Nachricht ist!
Bist Du neugierig geworden, was diese Stolpersteine oder Hürden seien könnten? Mehr zu diesem Thema erfährst Du in einem der nächsten Artikel.