Was ist ein Preisanker im Verkauf?
Ein Preisanker ist eine fiktive Preis-Information im Verkauf, welche der Betreffende Kunde sich selbst aus den Umständen bilden, von einer Person Verkäufer erhalten kann, oder sie ist rein zufällig vorhanden.
Das Ziel hierbei ist es, dem Kunden seinen eigenen Preis später fühlbar angenehmer (sprich: günstiger als erwartet) zu präsentieren.
Durch den Preisanker – übrigens Profis lassen Kunden diesen Anker gerne selber setzen – wird eine Erwartungshaltung zu einem höheren Preis hin erzeugt.
Dies kann schon zu Beginn einer Bedarfsermittlung erfolgen. Es ist zum Beispiel ideal während der Präsentation der eigene USP’s. Aber auch im Abschlussgespräch selbst ist es eine gute Einleitung!
Es erleichtert bei richtiger Anwendung die Durchsetzung des gewünschten Verkaufspreises. Zum anderen minimiert es in vielen Fällen die Höhe eines geforderten Preisnachlasses.
Achtung: Es geht hierbei nicht darum, etwas überteuert und zu einem höheren Preis wie nötig anzubieten!
Setzt Du schon Preisanker mit einem erprobtem Vorgehen in Deinen Gesprächen mit ein? Oder gehst Du in jedes Abschlussgespräch unvorbereitet rein?